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皇冠新2:销售高手秘诀:订单是“问”出来的

2017-12-11 来源:未知 编辑:吴博士

销售高手秘诀:订单是“问”出来的

2017年12月11日 08:43来源:经济日报-中国经济网

销售就是提问题,你同意这句话吗?回想一下你见到过的销售员,或是自己作为销售员的经历,回荡在耳边的是类似这样的话语:“先生,您要买什么手机呢?”“您要看冰箱吗?”“这是这季的新款,您看看吧?”经济日报-中国经济网认为,不要小看这些提问,销售员就是通过这些问题,能从客户的口中了解到自己想要的信息,并找到销售的突破口,进而实现成功销售。

其实,很多订单都是靠提问“问”出来的!这是因为,是否购买的答案都在客户那里,而销售人员如果想从客户的口中了解到自己想要的信息,并找到销售的突破口,就必须通过提问来迅速抓住对方的“七寸”,进而实现成功销售。

因此,对销售人员来说,提问的能力往往决定了销售能力的高低。

小李是一家商场家用电器的销售员。一次周末,有一对年轻的夫妻来到小李负责的区域看电冰箱。小李热情地接待了他们,很快他发现这对夫妻有购买冰箱的意向,就立刻抓住时机,对他们发动了“热情”的提问攻势。

小李首先问男方:“先生,您家里有几口人呢?”男方回答说家里有5口人。

随后,小李又转过身来问女方:“听说有人喜欢一周买一次菜,有人3天买一次,请问您喜欢哪一种买法呢?”

女方回答说:“我一般是每隔3天买一次,这样,菜就能够保持得新鲜些。”

“那么家里经常来客人吗?”小李继续问。

女方回答说:“偶尔会来客人,算是不常来吧。”

小李听后,就对她说:“根据您家里的人数以及买菜的频率和客人来往的情况,××型号的冰箱就完全可以适合您家里的需要,请跟我过来看一看。”说完,小李就把他们引到了××型号的冰箱处。

这时,男方突然蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方,他可能在估算能放多少瓶啤酒。

小李一见,马上对他说:“很多爱喝啤酒的人,都会一次买上几打。您看这台冰箱的空间足够大,一次放个几打啤酒没有问题,您觉得怎么样?”

男方笑着点了点头。

小李又接着问女方:“您看下面冷藏层的空间,放一些鱼、肉等食物没问题吧?”

“我看可以,空间刚刚好。”

“那么您打算把冰箱放在什么地方呢?是客厅,还是厨房?”

“我家里的厨房太小了,根本没有空间,只能放在客厅了。”

“是啊!很多人家里的冰箱都是放在客厅的,取、放东西也很方便。”

紧接着,小李又问男方:“先生,您的家离这儿远吗?”

“不远,大约只有2公里。”男方回答说。

小李抓住机会,立刻笑着对女方说:“要是您今天购买的话,我们的客服很快就能送到您家,而且您今天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼、肉啦!您看可以吗?”

妻子对丈夫说:“你看怎么样,要不就买这一台吧。”

就这样,小李很快就成功地卖出了一台冰箱。

案例中的小李最初发现对方有购买意图就立即开始积极地发问。从问男方家里的人口,到询问女方买菜的规律,虽然看似简单、随意,却是经过事先精心设计的。因为这样提问,可以问出客户的实际需求,即冰箱的大小。

等到小李按照客户的需求推荐适合的冰箱型号时,她又留意到男方查看放啤酒的地方,她立刻借题发挥,说明自己介绍的这款冰箱也同样能够符合他的要求。因为只有让这对夫妻双方都满意,才能让他们对购买冰箱都不会有意见。

在最后的销售过程中,小李询问了客户的住址,这是为了把销售引向最终的目标阶段,那就是成交。总之,在这个案例中,小李通过有针对性的提问,很自然地实现了成交。

对销售人员来说,善于提问已成为一种技能,每一位销售人员都应该熟练掌握这项技能,这样才能取得良好的销售业绩。

另外,销售人员在与客户交流的过程中,应该多提一些内容积极肯定、能让客户增强对产品信心的问题,这样才能促使客户下定决心购买产品。

既然提问在销售的过程中非常重要,那么,提问具体有哪些作用呢?

1.引导出客户的需求

如果销售人员一直在说,而没有提问,就不能知道客户真正关心的是什么,客户的真正需求是什么。通常客户愿意与你谈话,是因为他们想要销售人员根据他们的需要,给出一些专业上的建议。

2.测试客户的回应

我们从前面的案例中可以看到,小李经常会运用“您觉得怎么样呢”或“您看可以吗”等提问来测试客户的回应,也就是通过提问来判断客户对所售产品的想法。

3.提问是解决双方异议的最好方式

买卖双方产生异议通常有下列原因。

(1)源于人类自身所具有的好奇心。

从好奇心的角度而言,人类的好奇心永无止境。但如果我们真的遇到一个“打破砂锅问到底”的客户,就必须要小心应付了。因为如果我们不善用提问而只是在阐述,就会总是处在被动的境地。比如,当客户提出一个问题时,我们可以尝试反问对方:“您这个问题提得非常好,但为什么这样说呢?”这样,我们就可以“反守为攻”,重新夺回主动权。

(2)销售人员没有给客户解释到位,或者客户没有完全听明白。

通常客户没有完全听明白时,往往会表现为沉默不语或者迟疑不决,也有的客户会选择干脆逃避或假装一知半解。比如,频频出现“我不需要”“我再考虑考虑”“你先把资料留下来吧,等以后再说”等类似借口。

说服往往发生在客户提出异议之后。但应注意,不管客户提出什么刁难的问题,我们首先都要认同客户,而最佳的认同方法就是表达出同理心,即简单重复一遍客户的原话。比如,“刘经理,我对您刚才说的话感同身受……”等到掌控好客户的情绪后,接下来才可以进行专业陈述。但在结尾处,要注意应该以“问”结尾,比如,“刚才我说的,您认为如何呢”,以征询客户的意见。

4.通过渗透性提问,可以获取客户更多的信息

通常,客户最初不会说出真正的理由,但通过渗透性的提问,我们可以挖掘出更多的潜在信息,以便做出更加全面、正确的判断。比如,多问几个“为什么”或“对于这个问题,您的看法如何呢”,或问“那没有关系,可您为什么会这样说呢”。然后,我们就可以在最棘手的理解环节中,利用渗透性的提问,比如“还有呢”“其他呢”等,来获取更多的信息。

(经济日报-中国经济网摘自天机科学技术出版社《销售就是提问题》)

(责任编辑 :欧云海)